Как работает реклама

Основателем промышленного пиара, современной рекламы является Эдвард Бернейс, племянник Зигмунда Фрейда. Основательно изучив теорию дядюшки, он свой бизнес построил на разработке рекламы, которую в те времена называли "эмоциональная реклама".

До него реклама выглядела так, как она не так давно выглядела в Советском Союзе. Просто описывались технические характеристики объекта, параметры какие-то, и считалось, что человек может, посмотрев технические характеристики, понять, что это быстрее, выше, сильнее и т.д. Но, как правило, людей, которые реально садятся и делают анализ и выбирают что-либо на основе технических характеристик крайне мало.

Вообще говоря, много ли нужно обычному человеку, чтобы комфортно жить? Небольшой дом, машина, чтобы ездила, ну деньги, чтобы еды купить. И возникла проблема, что для того, чтобы капитализм мог развиваться, нужно сделать так, чтобы человек покупал то, что ему в принципе не нужно. А для того, чтобы продать человеку то, что ему не нужно, надо найти то, что ему нужно и сделать, говоря терминами общей семантики, горизонтальное отождествление. Нужно продать человеку его потребности, замаскировав их под свой предмет, как будто это его потребность. Другими словами, берется настоящая потребность человека, берется то, что вы хотите продать и между ними ставится знак равенства.

Продолжение следует

Секс в рекламе X

Как работает реклама. Продолжение.

Базовые потребности человека обычно очень простые и абстрактные. Например, у каждого человека есть потребность в свободе. Каждый человек хотел бы быть свободным. И если попытаться как-то описать метафорически это состояние свободы, то там, скорее всего, будет небо, простор, возможность перемещаться быстро и в любом направлении...

Можно, зацепив эту штуку, придумать как продать человеку, например, тойоту. Показывают море, небо, горы, шоссе скоростное и машина так вжжжжжж... и в точку уходит на горизонте, а там появляется надпись "Управляй мечтой!" Человеку что продают? Ему продают тотальный контроль над окружением - свободу! И ему дают отождествление - тойота. И у человека возникает иллюзия, что вот куплю себе тойоту и понесусь... Он покупает тойоту, пылит по своей проселочной дороге или стоит в городской пробке, и не прет эта тойота вообще... что-то нету у меня этого вжжжжжжж....

Или вот такая реклама. Сидит человек у окна в кресле-качалке, у ног собака, за окном закат, одет в свободную одежду, у него такой бокал виски и он смотрит на закат. Что здесь продают? Продают мудрость, расслабленность, безмятежность. И ассоциации - виски. Стоит только виски купить и бац - это все будет. Человек покупает, но ему не виски нужно, ему безмятежность нужна.

Яхта, куча друзей, все веселятся - продают дружбу. В мозг заводят идею: купишь себе такую яхту, сразу дружба наступит.

Чтобы стать футболистом надо купить побольше пива и сразу будешь голы забивать. Ну или твоя любимая команда начнет голы забивать. Не купишь пива - все! ни одного гола...

Реклама сплошняком основана на горизонтальных отождествлениях. Берется какая-нибудь естественная глубинная потребность: в свободе, в любви, безмятежности, мудрости... Эти вещи универсальны, они практически у всех людей есть, и делается горизонтальное отождествление: пойдете учиться в наш университет - сразу станете мудрыми, получите диплом вооот такой, уважение и почет.

Маршал Розенберг. Ненасильственное общение.

Цитаты из книги Розенберга "Язык жизни. Ненасильственное общение".

Метод ННО основан на языке и навыках общения, которые усиливают нашу способность оставаться людьми в самых трудных условиях. Здесь нет ничего нового: все, что охватывает ННО, известно уже много столетий. Моя цель — напомнить об уже знакомых нам истинах относительно позитивного общения и помочь воплотить в жизнь конкретные плоды этого знания.

ННО предлагает осознавать то, как мы выражаем свои мысли и слушаем других. Наши слова из обычного, автоматического реагирования превращаются в осознанную речь, основанную на твердом понимании того, что мы ощущаем, чувствуем и хотим. Мы начинаем выражаться искренне и ясно, отвечая окружающим уважительным и сочувственным вниманием. При общении нам становятся понятны как свои собственные, так и чужие важнейшие потребности. ННО учит нас внимательно и заботливо определять стиль поведения и условия, которые на нас влияют. Мы учимся выявлять и внятно формулировать именно то, что нам необходимо в данной ситуации. Это просто, но очень действенно!

Могу подтвердить, что ННО - это действительно просто и эффективно. Много внимания методике Розенберга я  уделяю на тренинге "Ясные отношения". ННО, по сути, если философски подойти, касается такой вещи, как осознание собственных потребностей.  Когда человек начинает понимать свои собственные потребности, у него возникает еще более важная вещь - способность осознавать потребности других людей. И взаимодействуя с ними так, как Маршал Розенберг описывает в своей книге, мы получаем способность строить взаимодействия таким образом, что это позволяет бесконфликтно, ненасильственно, сделать так, чтобы потребности всех людей удовлетворялись.

Продолжение